Quem atua com vendas sabe que não existe só ganhar, pois haverão negociações mais desafiadoras e que podem não resultar em uma venda.
Durante um processo de vendas – de qualquer solução, produto ou serviço, é comum que o comprador faça objeções por algum motivo específico, como por exemplo:
- Não compreender o valor e aplicação do produto ou serviço ofertado;
- Para tirar vantagem na etapa de negociação;
- Por não confiar na negociação;
- Entre outros.
Quem atua com vendas sabe que não existe só ganhar, pois haverão negociações mais desafiadoras e que podem não resultar em uma venda.
Nesse contexto, é fundamental compreender o que são as objeções em vendas e como superá-las. Pois elas são a chave para contornar essas negativas em vendas futuras, que com a condução mais acertada e os argumentos certos os resultados serão mais favoráveis.
O artigo de hoje vai ser como um guia prático que ajudará você a se preparar para as objeções mais frequentes em um processo de negociação e, assim, compreender melhor a jornada do consumidor, otimizar os processos de captação de clientes e trazer resultados positivos para o seu negócio.
Entenda o que são as objeções em vendas e por que elas ocorrem
A objeção em uma venda é como uma condição expressa pelo comprador que precisará ser resolvida para o fechamento da compra, que pode ser uma dúvida ou mesmo um obstáculo colocado pelo cliente em relação ao seu produto ou ao serviço ou em relação a sua empresa.
As objeções são barreiras entre o cliente e a solução que você oferece (seu produto ou serviço).
Tais barreiras podem ser advindas de crenças do próprio consumidor ou questões que ele assimilou de outras soluções, resultados ou transações comerciais passadas.
O cenário de vendas mudou bastante com o acesso à informação, pois antes da popularização da internet, o vendedor detinha todas as informações sobre os produtos e serviços oferecidos de forma que os clientes não tinham tantos argumentos para questionar. Dessa forma, contornar essas objeções era bem mais fácil, diga-se de passagem.
Hoje, antes de contatar o profissional de vendas, os consumidores pesquisam absolutamente tudo, consequentemente, é necessário que o vendedor esteja bem preparado para contornar as objeções trazidas.
Um cliente pode apresentar uma objeção pelos mais variados motivos: por não precisar da solução no momento, porque falta confiança na empresa, ou ainda por não possuir orçamento disponível naquele momento.
Algumas vezes também as objeções podem ocorrer pelo fato de o vendedor não ter realizado uma sondagem adequada a fim de ajudar a compreender e desenvolver as necessidades do cliente.
Mas, independente do caso, é preciso identificar a objeção e, sempre que possível, superá-la, pois se essas não forem contornadas pelos vendedores, elas atuarão como obstáculos que podem impedir que essa e futuras negociações se concretizem, impactando negativamente nos resultados das vendas.
Principais objeções de vendas:
Existem diversas formas do cliente apresentar uma objeção. De forma geral, é possível categorizá-las em 4 tipos mais comuns: necessidade, urgência, confiança e preço.
Saiba mais sobre cada uma delas a seguir.
Objeções de necessidade
Essas objeções são aquelas que o lead apresenta por não crer que a solução oferecida por você poderá resolver o problema dele ou, às vezes, sequer o cliente percebeu que possuía um problema.
Tais objeções, quando apresentadas em um estágio avançado do processo de venda, demonstram de forma clara que houve falhas na etapa de sondagem.
Objeções de urgência
Este tipo de objeção ocorre quando o comprador percebe que possui uma necessidade, mas o momento da compra não é agora, isso porque ele crê que existem outras prioridades mais importantes, preferindo adiar a decisão.
Certas vezes – realmente pode de fato não ser o momento adequado para a compra mas muitas vezes a falta de urgência apresenta a situação de que o vendedor não conseguiu apresentar um retorno ao investimento que justificasse tal urgência.
Então, para burlar isso, busque sempre apelar para o lado racional na etapa de sondagem e realizar as implicações necessárias para que a dor fique mais e mais evidente a ponto de não ser ignorada, sob hipótese alguma.
Objeções de confiança
Aqui seu lead já entendeu que sua solução é algo importante que necessita ser resolvido e que o momento é agora.
Mas aí surgem as perguntas:
- Por que você?
- Sua empresa conseguirá cumprir o que está prometendo?
- Que garantias o cliente terá de que nada vai dar errado?
Esse tipo de objeção costumeiramente aparece na etapa de resolução de preocupações de uma venda, dificilmente ocorrendo nos momentos de conexão ou da pré-venda.
Mas quem possui uma empresa pequena ou está começando provavelmente já ouviu isso, então, visando reduzir a percepção de que a escolha por sua empresa é uma ação arriscada, utilize gatilhos mentais bem elaborados, apresente recomendações e ofereça formas de garantia.
Objeções de preço
Essas são as objeções mais conhecidas pelos vendedores: a famosa frase: “Achei muito caro!”.
Aqui destacamos que objeções relacionadas ao preço geralmente escondem outros tipos de objeções, como as citadas nos itens acima, mas o que ocorre é que se torna mais fácil ou mesmo convincente, dizer que está caro em vez de o cliente dizer o que realmente o está incomodando.
Portanto, sempre que ouvir uma objeção de preço, faça o seguinte questionamento:
Está caro em relação a quê?
E, aqui, evite sempre negociar preço com um intermediário, pois só vai gastar energia e margem – para depois descobrir que foi em vão, pois o decisor não está engajado na compra e não percebe o valor real da solução que você propõe.
